我理解的垂直搜索模式


垂直搜索(以下简称垂搜)是指某一细分行业的搜索引擎,代表公司有金融行业的融360、旅游行业的去哪儿、电商行业的美丽说、招聘领域的拉勾等。

1.信息聚合

垂搜第一步需要搞定的是信息聚合,只要有价值的信息聚合了,用户才会被吸引过来。去哪儿为什么先做的机票呢?机票的信息聚合成本最低,跟中航信一连,几乎国内所有航空公司的机票价格和库存都有。美丽说就相对苦逼一点了,它没法一下子在网上找到所有值得买或性价比高的东西,前期是非常依赖社区的种子用户的。拉勾的冷启动就需要各大公司的HR用起来,所幸拉勾背靠3W咖啡,在互联网招聘行业也有沉淀积累,对HR来说多一个渠道也没啥,能招到人就行了。

信息聚合后还要做到:

  1. 信息在细分行业的覆盖率
  2. 信息的准确性
  3. 信息的更新速度

保证以上3点后就可以开始拉广告导流赚钱了.

2.分发效率

垂搜导流是一个很轻的商业模式,网站接个广告Banner也有不少钱,但导流的效率非常低,跳转后的页面垂搜是无法控制的,很低流量白白地浪费了。但垂搜公司长大到一定地步,他一定希望是控制跳转后的页面,控制后收费模式从CPC(Cost Per Click)变到CPS(Cost Per Sale),分发效率更高,对广告主价值更大。垂搜公司在这个行业的话语权就是给客户带来的流量,垂搜公司的客户作为行业的下游,他肯定希望从垂搜过来的用户都是忠于自己的产品并一直使用,但是垂搜有更丰富性价比更高的产品,垂搜控制了用户消费产品的决策环节。

垂搜从CPC模式变到CPS模式,这个行业的小玩家只能被牵着鼻子走,但下游的大玩家肯定不干了,用户被别人控制住了,这时候就看双方的博弈了。

13年上半年去哪儿上了TTS方案,携程、艺龙都不认帐,而且去哪儿发现其它小OTA的库存都是来自携程、艺龙。携程、艺龙仍然保留CPC模式,但一些小OTA就用TTS方案了。

当然也有下游客户主动搞垂搜的,14年上半年淘宝封杀美丽说,这一招阿里08年也用过,淘宝主动屏蔽百度爬虫,互联网所谓的生态就是让流量在自己的利益圈内转来转去。后来美丽说临时自建C2C系统以近乎免费的方式让淘宝商家进驻,虽然辛苦麻烦了点,但毕竟下游自己控制的,心理总归踏实点。

3.资源控制

分发效率虽然提高了,但垂搜对行业下游的控制力还是不够的,毕竟在垂搜进入这个行业前,下游大玩家已经在这个行业积累很多年了,要想干掉大玩家,别人做过的脏活累活,垂搜公司还是要再做一遍,去哪儿在做携程以前做过的事情,美丽说在做淘宝以前做过的事情。

这里有一家毕竟有意思的公司,那就是美团,它是直接建立销售团队去介入资源的控制。这样做在前期信息聚合成本高,聚合效率低(需要一个长的时间才有比较高的覆盖),但是分发效率高,直接切入交易环节,也不用跟下游大玩家去进行博弈。

15年美团上半年酒店间夜量已经超过去哪儿,12年的王兴和庄辰超能想到会有这个时间节点么?而且来得这么快。去哪儿是13年底开始决定自建销售团队,去整合线下零散的旅游资源,但美团的销售团队是整合所有的线下资源,从销售的人均价值来讲,美团比去哪儿的利用率更高,也更能下沉到三四线城市。

4.创造资源

已有的资源能渗透的渗透了,该控制的控制了,从别人手里抢资源也很难抢到什么了,垂搜在这一步已经很难有更大的想象空间,补贴用户的方式在这个阶段已经不适用了。你要在这里去发现未被有效利用或释放的资源,比如Airbnb,它用共享经济的方式去释放闲置的房间,去哪儿企图用去呼呼去开拓非标准住宿资源。

这也许是一个供应为王的互联网时代。


图片来自Zoommy

@2015-08-28 09:04