扯一扯酒店行业的C2B模式

1.Name Your Own Price

几个月前忽然发现携程关闭了『神秘酒店』业务,这种业务的鼻祖是Priceline的Name Your Own Price模式(以下简称NYOR)。

用户先定制自己的入住需求:

  1. 确定城市、入住日期、离店日期
  2. 确定城市的区域(商圈)和酒店星级
  3. 确定房价

如果在目标区域且符合用户需求的酒店愿意以用户定制的价格出售某个房间,则成交。

NYOR模式的目标群体是价格敏感型用户,他们甚至在产品细节尚未了解的情况下出价。

从短期来看,酒店方可以在品牌没有大规模曝光的情况下低价售出可能空闲的房间,保证自己的收益。但从长期来看,对品牌酒店是非常不利的,这种模式会让用户变得非常不忠诚,因为他们在决策时可以完全不考虑品牌,就可以低价享受到优质酒店的服务。

去哪儿模仿NYOR模式,推出『越狱』,运营不久后就关闭了,并在此基础上衍生出『一口价』业务。

用户在『一口价』产品里可以找到房价相比平时便宜很多的酒店,预订的时候只知道酒店的大概地理位置,具体的酒店名称在入住当天才会被告知。

『一口价』的业务形态跟正常的OTA酒店预定流程已经没什么区别,房价由酒店方设定,只是酒店的地理位置和名称对用户来说是模糊的,细心的用户认真猜一猜还是能确定是哪家酒店的。

『一口价』只是帮助酒店在放出低价房间的时候保护了酒店品牌,但后续『一口价』中竟然开始有200元以下的单体酒店,跟团购越来越趋同,甚至信息透明度还不如团购,丧失其本来的价值。

NYOR模式其实适合中高端的品牌酒店,这些酒店的价格差异很大,酒店环境和服务水准还是有一定保证的,消费者是愿意为高性价比的酒店产品接受限制的。

2.滴滴模式

在酒店钟点房市场,曾有一款模仿滴滴打车模式的App订房宝。

开钟点房相比打车本身就是一个低频需求,而且要求酒店前台有订单立马接单,但酒店前台人员的利益不跟酒店本身的利益捆绑,用户本身也没有使用订房宝开钟点房的习惯。

毕竟滴滴是花了很多钱补贴用户和司机,才让打车市场的双方需求匹配起来。初创公司想靠这种模式想做成平台,没足够的钱烧下去根本做不起来。

3. 个人定制

鸿鹄逸游可以根据用户的个性化需求定制旅游产品,但其价格非常昂贵,基本2万以上,不是普通消费者能承受的,还是依赖携程控制丰富的优质旅游资源。

华住App也提供一些私人定制服务,比如提供帮你升级洗漱用品、提供水果盘、情侣主题布置服务等。但只是一些简单的服务,本质还是利用酒店闲散的物资和人力,提高酒店营收。


书籍推荐

《让顾客自己来定价》
推荐理由:主要介绍了各种定价模式及其特征、限制条件,并有大量经典案例说明,书中也提到了Priceline的NYOR模式,做电商相关的PM必读。

题图为上海波特曼丽思卡尔顿酒店


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@2015-12-21 00:08