关于酒店行业的返现

曾经有人问我酒店行业为什么有返现业务?那会我能想出的原因很少,与Denver交流后收益良多,在此感谢Denver!

消费者环节

比如酒店某标间有两种售卖方式,一种是卖500元返50元,另外一种是直接卖450,虽然最终消费者掏的钱都是一样的,前者会让消费则觉得占到便宜了,而且让消费者把该酒店的房间价格锚定到500而不是450,这样下次房间价格调到480,消费者仍然会觉得这个价格很便宜,非常容易接受。部分消费者是帮老板和领导订酒店,发票报销是以酒店入住价格500元为准的,这部分消费者相当于净赚了50元。对于在线旅游网站来讲,返现的50元仍可用于下次的预订消费,提高消费者与在线预订网站的粘性。

总之,消费者环节返现业务有以下利好:

  • 能够让消费者很直观地感知优惠
  • 锚定消费者对酒店房间的价格
  • 部分消费者可通过预定酒店谋利
  • 提高消费者与在线预订网站的粘性

酒店环节

酒店需要与多个OTA对接,不同OTA带来的订单量是不一样的,能够带来更多订单的代理商,可以从酒店拿到更低的房间价格。

同样是500元的房间价格,艺龙从该酒店拿到的价格是430,携程由于与该酒店合作关系比较好,从该酒店拿到的价格是400。艺龙为了赚取20元的佣金,线上售卖价格是450;携程为了保持酒店业务的优势,售卖价格为440。艺龙的房间由于价格高,售卖出去的房间数量少,赚取的佣金也少,这时艺龙肯定要找酒店理论凭什么你给携程价格要低呢?这时酒店有两种选择:

  1. 不跟艺龙合作:
  2. 跟艺龙合作,降低提供给艺龙的房间价格:

先谈第一个选择,多个销售渠道总是好的,如果不跟艺龙合作了,那携程对酒店房间的议价能力会进一步提升,酒店会非常被动。如果选择第二个,酒店的营收肯定会有所下降,这是酒店不想看到的局面。

酒店想保证自己多个渠道的价格是一致的,但是又不想跟其他OTA的关系闹僵,返现业务某种程度上能解决这个问题。继续上面的例子,酒店给艺龙的价格仍然是430、给携程的价格是400,并要求售卖价格是500,返给消费者的金额由各个代理商自己控制,并说明最多只能返50。这样即使艺龙和携程都在线上售卖,艺龙猜不到携程从酒店拿到的价格是多少,携程也不知道艺龙从酒店拿到的价格

这对酒店来说有以下几个好处:

  • 保证酒店多渠道的价格一致,进而保证酒店品牌形象。
  • 保持酒店和各OTA良好合作关系。
  • 某种程度上不被OTA压榨营收。
  • 让OTA有一定的定价能力,使其销售更加灵活。

OTA环节

理论上,用户可无条件获取返现金额,但毕竟这个环节是OTA控制的,稍微有业界良心的OTA会自动返现到你的账户上,变态一点的OTA要求用户主动申请返现,否则过期无法领取。这就涉及到OTA网站的提现率,毕竟不是所有下了返现订单的用户都会提现,没有提取的现金就算是OTA的营收。

在提现环节,OTA可通过一些限制规则来降低提现率,比如要满200金额、下载手机客户端App等、离店后7天后才可申请提现等。OTA在提现环节一来可变相营收,二来可借此做些营销活动。

另外,OTA可根据其他竞争对手的情况,灵活调整返现金额来调整价格策略。

最后

再次感谢那些启发我和帮助我的人,没有你们我对这个问题的思考不会这么深入。


图片来源:Google Image

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